La comunicazione va oltre la semplice trasmissione di informazioni; è la base per costruire relazioni, superare ostacoli e trasformare interazioni commerciali in opportunità di valore duraturo.

I pilastri di un messaggio di successo: verbale, paraverbale e non verbale

Un messaggio efficace è un'armoniosa combinazione di tre componenti interdipendenti:

• Verbale: le parole scelte.
• Paraverbale: il tono, il ritmo e il timbro della voce.
• Non Verbale: i gesti, l'espressione facciale e il linguaggio del corpo.

L'efficacia e la credibilità di un messaggio dipendono dalla coerenza tra questi tre elementi. La formazione dovrebbe quindi mirare non solo all'uso delle parole, ma anche alla consapevolezza del proprio stato emotivo e fisico.

L'autenticità come chiave della comunicazione

L'incoerenza nella comunicazione spesso riflette una mancanza di convinzione interiore. Per trasmettere fiducia ed entusiasmo, un venditore deve prima provarli sinceramente. Questo approccio eleva la comunicazione da una mera tecnica a una disciplina di autoconsapevolezza e autenticità.

La comunicazione a distanza

Nelle interazioni a distanza, come telefonate e videochiamate, la dinamica comunicativa cambia. Durante una telefonata, la componente non verbale è quasi assente, rendendo il canale paraverbale (tono, ritmo, timbro) e verbale ancora più importanti.

L'ascolto attivo: il cuore della vendita moderna

La vendita moderna si è evoluta da un monologo del venditore a un dialogo con il cliente, dove l'ascolto attivo è diventato la competenza più cruciale. Ascoltare attivamente non è un'azione passiva, ma un "movimento attivo di comprensione". Richiede la capacità di sospendere il giudizio, cogliere i significati impliciti e comprendere le diverse prospettive.

Per eccellere quindi, un professionista commerciale moderno deve:

• Sviluppare una profonda consapevolezza di sé: comprendere le proprie emozioni e come queste influenzano la comunicazione (autenticità).
• Perfezionare l'ascolto attivo: non solo ascoltare le parole, ma cogliere i bisogni,i desideri, le preoccupazioni e le motivazioni nascoste del cliente.
• Adattare la comunicazione al contesto: Essere in grado di modulare il proprio messaggio (verbale, paraverbale, non verbale) a seconda del canale (di persona, telefonata, videochiamata).
• Costruire relazioni basate sulla fiducia: dimostrare coerenza tra ciò che si dice e ciò che si sente, trasformando le interazioni in partnership durature.
• Continuare a imparare e ad adattarsi: il panorama commerciale è in continua evoluzione, quindi è fondamentale rimanere aggiornati sulle nuove tecniche e tecnologie di comunicazione.