in Otomo parliamo spesso di un paradosso che affligge il nostro settore: le aziende investono somme importanti in formazione, eppure i manager lamentano di rado un cambiamento tangibile nei comportamenti e nei risultati delle loro persone. L'atto del "fare formazione" è diventato per molti una casella da spuntare, un'attività di routine che confonde l'informazione con la trasformazione.

Ma formare non è informare. L'informazione è un trasferimento di dati; la formazione è un'alterazione calibrata delle competenze e, di conseguenza, della performance.

La formazione efficace. Efficace davvero. 

Come possiamo, quindi, distinguere un intervento formativo realmente efficace da uno che semplicemente riempie il calendario? La risposta risiede in un cambio di prospettiva: dobbiamo smettere di pensare alla formazione come a un "contenuto da erogare" e iniziare a vederla come la soluzione a un gap specifico.

Prendiamo in prestito un concetto fondamentale dalla vendita avanzata, in particolare dal modello GAP Selling di Keenan, a cui facciamo costante riferimento. In una vendita consulenziale, il valore non risiede nel prodotto, ma nella capacità del venditore di identificare e quantificare il divario (il "gap", appunto) tra la situazione attuale del cliente e il suo stato futuro desiderato. Il prodotto è semplicemente il ponte che colma quel divario.

Quale divario soffriamo?

Allo stesso modo, la formazione più efficace non parte dal "cosa dobbiamo insegnare?", ma da una domanda più profonda: "qual è il divario tra le performance attuali del nostro team e i risultati di business che vogliamo raggiungere?".

Una volta identificato questo gap, ogni elemento del percorso formativo diventa uno strumento intenzionale per colmarlo. L'efficacia smette di essere un'opinione e diventa un risultato misurabile.

Questo approccio si fonda su tre pilastri non negoziabili:

1. Contesto strategico: la formazione generica produce risultati generici. Un intervento è efficace solo quando è cucito addosso alla realtà dell'azienda, alle sfide quotidiane dei partecipanti e agli obiettivi strategici del business. Se un venditore non capisce come un nuovo metodo di negoziazione impatterà direttamente sulla sua capacità di chiudere trattative più profittevoli nel suo mercato di riferimento, l'apprendimento rimarrà un esercizio teorico. La domanda a cui la formazione deve rispondere non è "Cosa devo imparare?", ma "Perché questo mi serve, adesso?".
2. Applicazione immediata: l'apprendimento adulto si consolida con la pratica. Un'architettura formativa moderna deve superare il modello della lezione frontale e integrare sessioni di simulazione, role-playing, project work e coaching sul campo. La conoscenza deve essere "attivata" quasi in tempo reale. In Otomo, costruiamo percorsi dove ogni modulo teorico è seguito da un'applicazione pratica, perché una competenza non è "sapere cosa fare", ma "saperlo fare" sotto pressione, quando conta.
3. Misurazione del cambiamento: Il tradizionale sondaggio di gradimento a fine corso è uno strumento insufficiente, spesso una metrica di vanità. La vera misurazione dell'efficacia si osserva nel tempo e si concentra su due livelli: il cambiamento dei comportamenti (le persone applicano ciò che hanno appreso?) e l'impatto sui KPI di business (le performance sono migliorate in modo correlato alla formazione?). Abbiamo colmato il gap iniziale? Se il divario era un ciclo di vendita troppo lungo, l'obiettivo sarà misurarne la riduzione percentuale nei mesi successivi all'intervento.

La formazione, vista in quest'ottica, cessa di essere un costo e diventa un investimento strategico ad alto rendimento. È un processo che richiede rigore, onestà intellettuale nell'identificare i veri problemi e il coraggio di misurarne l'impatto reale.

Per noi di Otomo, questa è l'unica via. È un percorso più impegnativo, ma è anche l'unico che genera un valore duraturo per le persone e per le organizzazioni che serviamo.

Prima di pianificare il prossimo corso, la domanda che dobbiamo porci non è "Quali contenuti inserire?", ma "Qual è il gap di performance che vogliamo risolvere, insieme?".