C’è un paradosso con il quale la nostra società occidentale, tutta votata allo sviluppo, alla crescita e all’efficienza, convive da tempo: la conoscenza disorganizzata.

Molte organizzazioni infatti, vivono una cronica incapacità di organizzare e sfruttare al meglio la conoscenza di cui sono proprietarie, cioè di gestire sistematicamente il proprio capitale intellettuale.

Tutto ciò si manifesta in frustrazioni quotidiane per i singoli venditori e si traduce in rischi strategici a lungo termine per l'intera azienda.

L'inefficienza inizia a un livello fondamentale: il tempo. Un tipico knowledge worker spende una parte considerevole della sua giornata lavorativa semplicemente alla ricerca di informazioni, un'attività che non genera alcun ricavo.

Questa realtà è particolarmente critica per i team di vendita, dove ogni minuto non speso a interagire con i clienti rappresenta un'opportunità persa.

Le stime di Gartner indicano che i rappresentanti commerciali perdono quasi il 40% del loro tempo di vendita solo per reperire informazioni.

Tradotto: 4 venditori su un team di 10 rimane commercialmente inattivo ogni giorno. L’impatto è ancora maggiore se si ha 1 solo commerciale a disposizione: quasi metà del suo tempo e del suo stipendio è speso per non vendere.

Questa massiccia perdita di tempo è una conseguenza diretta della "conoscenza sparsa" (scattered knowledge), con dati frammentati tra molteplici fonti disconnesse come CRM, drive su cloud, app di messaggistica e caselle di posta elettronica.

Un’altra conseguenza diretta è il "problema della velocità di risposta" (speed-to-response problem).

Ogni minuto impiegato nella ricerca di una specifica tecnica o di un caso di studio pertinente è un minuto in cui il potenziale cliente viene lasciato in attesa.

Questa attesa non solo fa scemare il suo interesse, ma apre una finestra di opportunità per concorrenti più rapidi e meglio informati. Nondimeno, comunica al cliente un'immagine di disorganizzazione e scarsa preparazione.

Non ci vuole molto ad intuire che la sintesi finale sarà una perdita di fatturato, a volte anche considerevole.

Dai repository di informazioni agli ecosistemi di conoscenza

Per affrontare le sfide delineate, è necessario un cambiamento di paradigma: passare dalla semplice archiviazione di informazioni alla coltivazione di un ecosistema di conoscenza dinamico.

Per noi di Otomo si traduce nel promuovere un approccio integrato per identificare, catturare, valutare e condividere tutti gli asset informativi di un'impresa, inclusa l'esperienza e la competenza degli individui. Significa sfruttare i meccanismi del Knowledge Management (KM), una disciplina incentrata sulle persone che trasforma le informazioni in conoscenze azionabili basate su:

• Concentrazione sul valore strategico della conoscenza
• Integrazione di tecnologia e processi
• Collaborazione
• Miglioramento continuo

Un approccio strategico, che va oltre la semplice gestione delle informazioni per coltivare attivamente la conoscenza tacita ed esplicita, genera un ROI misurabile su più fronti: efficienza operativa, accelerazione dei ricavi, fidelizzazione dei clienti e resilienza strategica.